Das gefährlichste Unternehmensziel für 2017 lautet: mehr Umsatz

Marcus Taeuber © Juergen Hammerschmid

Ziele erfolgreich setzen: Und wieder hat ein neues Jahr begonnen. Für die meisten Manager und Geschäftsführer ist das wieder der Zeitpunkt, neue Marschrouten auszugeben. Allerdings gibt es in kaum einem Bereich größere Irrtümer, als wenn es darum geht, Ziele zu definieren. SMART sollen sie sein, also spezifisch, messbar, aktionsorientiert, realistisch und terminiert. Warum SMART Ziele in vielen Bereichen aber sogar kontraproduktiv sind und wie wir unser Gehirn richtig auf Erfolg programmieren, verrät der Hirnforscher und Mentaltrainer Marcus Täuber. Sein revolutionärer Ansatz: Mit Bildern und Metaphern das Verhalten verändern statt mit konkreten Ergebniszielen.

Gerade zum Jahreswechsel müssen die Manager und Geschäftsführer Österreichs wieder neue Ziele und Wege definieren. Schließlich gilt es, den Unternehmenserfolg auch 2017 weiter auszubauen. Doch gerade in diesem Bereich herrschen mitunter die größten Irrtümer vor. Wie sehr das Gehirn nämlich auch beim Verkauf eine entscheidende Rolle spielt, zeigen die SMART-Unternehmensziele (spezifische, messbare, aktionsorientierte, realistische und terminierte), die in den nächsten Wochen an die Vertriebs-Teams und Sales-Departments der heimischen Firmen ausgegeben werden. Denn, alle Unternehmen forcieren vor allem eines – große klar messbare Ergebnisziele: „Wir wollen heuer den Umsatz verdoppeln – wir wollen 2017 den Markt aufrollen – wir wollen – wir wollen… Was aber von diesem Wollen auch wirklich von den einzelnen Vertriebsmitarbeitern, Vertretern und Verkäufern in die Tat umgesetzt wird, ist meist eher mager, denn solche Aussagen blockieren eher, als das sie motivieren“, ist Dr. Marcus Täuber, Experte für neurowissenschaftliche Verkaufstrainings, Leiter des Instituts für mentale Erfolgsstrategien in Wien und Autor des Buches „Gewinner grübeln nicht“ überzeugt. Für ihn ist es daher notwendig, dem Vertrieblern inspirierende Handlungsziele vorzugeben: „Statt des großspurigen ‚WAS‘ wollen wir erreichen, sollte das praktikablere ‚WIE‘ wollen wir es erreichen, im Vordergrund stehen. WIE, ein Wort, das leider in vielen Verkaufsabteilungen noch immer ein Fremdwort ist und daher die Vertriebsmannschaft nach scheinbar motivierenden Jahresanfangsgesprächen eher verwirrt und demotiviert an die Verkaufsfront entlassen wird. In meinen Verkaufsseminaren propagiere ich daher einfache und für die Mannschaft leicht umsetzbare Lösungsansätze, die auf moderner Gehirnforschung beruhen und vielfach erprobt sind und genau das liefern, was allseits erwartet wird – mehr Umsatz“, so der Mentalexperte.

Management by objectives bringt konkrete Ergebnisse, aber nur in einem engen Bereich!

Laut Täuber sind Aussagen wie „gib dein Bestes“ zu schwammig, um den Vertrieb tatkräftig zu unterstützen: „Dafür wurden bereits zur Genüge empirische Beweise geliefert. Was aber um nichts besser ist: reine Zahlen und Verhaltensziele. Hier fehlen Anweisungen, die die Vorstellungskraft des Gehirns beflügeln und so in komplex-dynamischen Situationen zum richtigen Verhalten führen. Vielmehr sollte man heute auf das klassische Management by objectives (MbO) vergessen und mit Bildern sowie Metaphern arbeiten.“ Für Täuber steht fest, dass konkrete messbare Ziele immer dann sinnvoll sind, wenn es um einfache und klar umrissene Tätigkeiten und Ziele geht. „Also zum Beispiel, könnte man für 2017 die Anzahl der Kundenbesuche pro Tag um eine bestimmte Anzahl steigern – das würde dann für jeden einzelnen Verkäufer auch Umsatzzuwächse mit sich bringen. Die Grenzen liegen aber da, wo es um komplexe und dynamische und kreative Prozesse geht, zum Beispiel den Ablauf von Kundengesprächen. Hier sind konkrete Anweisungen für Ziele oder Verhaltensweisen nicht nur wirkungslos, sie schaden sogar. In meinen vielen Verkaufsseminaren für Unternehmen, wird daher bereits im Vorfeld ganz genau ermittelt, welche konkreten und welche kreativen Ziele erbracht werden sollen, damit dann mit dem Team die jeweiligen Lösungsansätze erarbeitet und auch in der Praxis erprobt werden können. Die Ergebnisse an Umsatzsteigerungen durch die jeweilige Verkaufsmannschaft nach solchen Sem

Gewinner Gruebeln nicht © Goldegg Verlag GmbH

inaren sind meist sehr beeindruckend“, erläutert der Mentaltrainer Täuber.

Die Eckdaten des Buches „Gewinner grübeln nicht“:

„Gewinner grübeln nicht – Richtiges Denken als Schlüssel zum Erfolg“
Pamela Obermaier, Marcus Täuber
Hardcover | ca. 220 S |ca. 19,95 Euro | 13,5 x 21,5 cm
ISBN 978-3-903090-70-5 |ISBN E-Book 978-3-903090-71-2
ET: Oktober 2016

www.ifmes.at

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